【台中買房│下斡旋金的6種房仲話術】結果比談過的價格更便宜買房子|房仲宥來了

【台中買房│下斡旋金的6種房仲話術】結果比談過的價格更便宜買房子|房仲宥來了

如果你有開始在看房子,房仲怎麼才帶你看兩三間房子,就要你下斡旋金,到底這個「斡旋金」是什麼東西,為何房仲要你下斡旋金,簡單的說,如果真的看到這一間房子,很喜歡就出個價格加斡旋金,請房仲幫你去跟屋主談價錢的意思。

在台灣買房子,我們都知道屋主有開價跟底價,除了極少數的屋主沒有底價的,也不太可能有人買房子不殺價,當你看到一間喜歡的房子時,因此向房仲提出期望的價格,請房仲幫忙跟屋主談,如果你出的價格低於屋主價格太多,房仲知道這完全沒機會成交 ,他還會收下斡旋金去幫你談嗎?

當你看到喜歡的房子出價後,你可能會聽過:「這個價格之前就談過了!」,或是跟你說「低於這個價格不可能成交啦!」,甚至叫你加到一定的價格,也就是房仲覺得價錢有機會成交,才會願意收斡旋金去幫你談?

你可能還聽過一句很經典的:「要是這麼便宜我就自己買了」,到底為何房仲總會這樣跟你說?


為什麼要收斡旋金,斡旋意思是什麼?

為什麼要收斡旋金,斡旋意思是什麼?

房子看完也確定屋況及產權,接下來就是議價!

首先帶你認識斡旋,如同字面上的意義,就是雙方進行磋商、溝通,「斡旋」並不只是口頭講講、喊個價這麼簡單,是有一份正式出價的書面依據讓屋主看到,在中古屋買賣的議價階段,通常都會使用斡旋書或要約書,來向屋主表達自己的誠意,然後由買賣雙方對價錢方面進行商談。

當你看到喜歡的房屋時,想要向屋主提出想要購買房子的意願,目前有兩種方式,第一種需要交付一筆現金,外加簽一份斡旋書,第二種不必交付現金,只單純簽一份要約書,兩種的目的都在於要讓屋主知道,有一位買方願意出價來洽談。

斡旋書與要約書雖然有相似的效果,但還是有些許的不同,也各有優缺點,究竟斡旋金與要約書差在哪裡,哪一個對你來說比較有保障?


斡旋書斡旋金要約書

㊀ 斡旋書

透過房屋仲介買房子,當你看好某一間房子後,出價金額與屋主願意出售的金額有差距時,是一種由買方將一筆金額委託房仲,作為與屋主協商的費用,也就是斡旋金,通常10萬元內現金或現金支票,如果突然發生一些狀況,無法繼續購買房子或是反悔不想買房子,只要在屋主尚未同意出價金額前,可以隨時撤回斡旋書並取回斡旋金,不會收取任何費用。

但屋主同意你的出價金額時,該價款即轉為定金,雙方即有簽訂買賣契約之義務,至於買方交付的這筆斡旋金,並不會真的一起捧去給屋主看,而是由房仲公司暫時代為保管,房仲只拿斡旋書面部份,內容有買方有提出多少元的斡旋金,讓屋主感受到買方誠意,提出期望購買的價格。

如果最終斡旋成功,屋主在斡旋書上面簽字確認願意出售,這筆斡旋金就會轉變成定金,買賣雙方簽約時,由房仲公司取出之前交付的現金(或支票),轉交代書存入履保帳戶,併入作為簽約金來使用,如果最終斡旋不成功,則房仲將會全額、無條件、無息返還給買方。

㊁ 要約書

與斡旋書不同是,『要約書』是由內政部訂定的條約,內容是記載買方購買房屋意思表示之文書,交由委託房屋仲介向屋主進行磋商,當屋主同意買方之要約內容時,雙方有簽訂買賣契約完成交易之義務。

買方不需先拿出一筆錢,只需要在要約書上表明願意出價總金額,再交由房仲去向屋主提出期望的價格,要約書較重要內容包括:願意承購的總價格、委託斡旋期限、付款方式及其它附帶條件、違約罰則約定、正式簽立房地產買賣契約書之期限等,,常見違約金的計算方式為買方出價的3%,如果屋主在要約書上簽名確認出售,也會發生法律上的效果。


斡旋金與要約書,兩者共同與差異

斡旋書與要約書一樣,無論是買方或屋主,在屋主同意並簽名後,若有任一方反悔,都會需要負起違約的責任,都可以依照法律請求損害賠償,對屋主來說,斡旋書與要約書的差異不大,主要集中在「吸引力」的部分,要約書雖然有法律效力,但比較不實用,以實際情況比較,大多數買方與房仲都傾向用斡旋書的方式。

但對買方來說,斡旋金是一個爭取緩衝時間的好辦法,讓買方有機會可以做更多的準備與考慮,而要約書因為不需事先交付金額給房仲,是風險較小且較安全的選項。

斡旋金與要約書,這兩種我可以選嗎?

為了讓消費者在仲介交易進行中有更多的選擇機會,並避免不肖仲介業者利用斡旋金來做週轉、影響談判結果…等不法舉動,公平會要求業者應做到下列事情:

  1. 房屋仲介必須讓消費者清楚知道,除了『斡旋書』之外,也可選擇內政部所訂定的『要約書』作為談判籌碼。
  2. 如果買方選擇交付斡旋金,則仲介業者應以書面明定交付斡旋的目的,明確告知消費者的權利與義務。
  3. 房屋仲介若未遵行而有欺騙或失公允等狀況,則違反公平交易法第 25 條的規定。

公平會也建議房屋仲介,可提供另一份書面文件給消費者簽署,以便能告知消費者『斡旋書』及『要約書』的替代關係及其選擇權。

斡旋金與要約書,其實都可以!

斡旋金要約書
使用方式先支付一筆款項
5~10萬或出價的2%
屋主同意前, 無須支付任何款項
議價成功轉為定金簽訂買賣契約書並支付定金
議價失敗全額退還全額退還
議價成功後反悔買方:可沒收該筆定金
賣方:加倍返還定金
任一方:買方出價的3%
優點提升賣方議價意願不需先行支付款項即得議價
缺點易發生經紀業詐騙捲款潛逃易發生輕率決定事後反悔之訴訟問題

看完斡旋金與要約書的差異,有沒有覺得,腦子沒有這麼混亂了呢?

在付斡旋金之前,買方應進一步確認房屋的產權資料、標的物現況說明書,斡旋期間一般以三到七天為限,期間內沒談成可以再延期,斡旋有效期限必須在約定條文中確定,當斡旋不成時,應在期限到達後三日內無息退還,房屋仲介不可用任何名義扣取「手續費」、「車馬費」等費用。

斡旋金金額在10萬元以內可使用現金,10萬元以上最好使用支票,抬頭以屋主做為指定人,並在支票上註明禁止背書轉讓,應在斡旋解除條款中註明,如果屋主不同意賣房子,多久以內須退還,及屋主同意後,反悔不賣應賠償2倍斡旋金、定金金額。

其實無論是斡旋書或是要約書,都有各自的優缺點,可以自行評估後再決定要使用哪一種方式!

無論是斡旋金或是要約書的注意事項,皆應記載:

  1. 房屋座落地址
  2. 房屋坪數
  3. 出價(購買)金額
  4. 定(斡旋)金金額
  5. 房價支付方式
  6. 違約的罰則
  7. 屋主須在收據上簽章

第一次買房頭期款100萬的首購族

去年的3月份,第一次買房的陳小姐,來詢問我有沒有套房,頭期款100萬,月繳貸款6000元以內,陳小姐很清楚的決定,買200萬上下的套房,但是我手邊沒有適合他的房子,所以他從591傳許多房屋廣告給我,不過以當時待售的房屋當中,有地點好但是屋況差,有屋況好但是價格高,有價格低但是坪數小,有坪數大但是地點差。

其中有一間在台中市東區十甲東路上的套房,開價228萬只有一家同行刊登廣告 ,無論是地點、屋況、坪數、價格等,如果200萬可以買到這間房子,也是在相對便宜的價格,建議他趕快去跟同行看這間房子。

看房前我們簡單討論,開價228萬我推測底價在210萬上下,這個推測包含屋主期望價格,再加上房仲擔心被砍服務費的價格,

屋主實拿200萬+4%賣方服務費+2%買方服務費=212.5萬

陳小姐問我覺得可以談多少,我不知道可以談多少,但是看完不喜歡不要跟房仲出價,房仲會以為你對房子有興趣,可以直接跟房仲說為什麼不喜歡,說不定他會有其它更適合的房子。

如果看完房子有喜歡,建議可以從180萬開始出價,還有提醒他看完房子後,要了解目前出租的情況,跟房仲索取房屋資料及謄本,接下來看完房子之後的陳小姐,遇到哪些問題呢?


延伸閱讀


買房出價下斡旋金被房仲打槍

買房出價下斡旋金被房仲打槍

3月27日時,陳小姐傳訊息跟我說,今天他去看了第2次房子,順便跟我分享同行跟他說的情況,屋主是4年前買入整理後出租,屋況跟照片是同一間,看完房子很喜歡,也有跟同行出價180萬,並且願意下斡旋金,請同行幫忙跟屋主談,但是同行說之前已經有人出過200萬,屋主都不接受了,沒有200萬屋主是不會願意談的,同行建議他的斡旋出價200萬。

關於同行的這個說法,我個人認為這是話術的機率非常高,怎麼說呢?

我現在要來跟你分享第一個房仲話術就是:  『這個價格談過了』

我現在要來跟你分享第一個房仲話術就是:

『這個價格談過了』

這個可以列為買房時最常聽到的房仲話術 Top1 了,如果真實的底價就是200萬包含4%的服務費,房仲當然會希望能收到200萬的斡旋,這樣房仲不但不用跟屋主議價,也不會被屋主砍服務費,還讓買方感覺到有砍過價。

接著跟你分享第二個房仲話術:

『努力幫你議假底價』

同行說屋主的底價是213萬,不是我不想幫你努力,只是這樣的出價,我去等於是被罵而已,你再思考看看,如果有機會我來努力,建議他出200萬不再加價的方式,去跟屋主談看看,這種算是直接給出價建議的房仲,直接跟你說屋主底價,並且出價建議剛好在你預算上,只是底價有可能是假的,甚至200萬都還可能高於屋主底價 !

假設屋主真實底價是190萬,萬一買方出在低於200萬,卻又高於屋主底價190萬時,

房仲就會跟你說第三個話術:

『先斡旋先贏』

如果你喜歡這間房子,可以先幫你卡第一順位的斡旋,我們不是看出價高低的,是看下斡旋順序,先下斡旋先贏,雖然你會覺得有點扯,但是很多買房新手都會信以為真 !

斡旋順序有分兩種情況,A買方先出價斡旋180萬,之後B買方出價斡旋190萬,

第一種是到達屋主底價的順序,直接安排B買方跟屋主簽約第一順位,如果A買方也可以加到190萬,只能等B買方反悔不買才有機會。

第二種也是最常讓人誤判的第四個話術:

『有人出價比你高』

房仲跟A買方說已經有人出到190萬,如果不加價就會失去機會,擔心心儀的物件被搶走,又怕輕易加價成了肥羊,往往陷入天人交戰,原本以為是房仲的話術,結果就真的有這組B買方190萬成交了。


已經斡旋談過了,結果更低的價格買房子

已經斡旋談過了,結果更低的價格買房子

現在我們再把重點,拉回陳小姐的故事上,隔了兩天3月29日,同行打給陳小姐,同行說剛離開屋主家,他們大約談了一個多小時,屋主對於自己的房子,有一個深信不疑的價格存在,我也試著用實價登錄跟屋主討論,但仍然無法接受價格,屋主說180萬價格太低,我們的努力他會看在眼裏,價格就請買方斟酌了。

這裡出現第五個房仲話術:

『其實之前沒有人出過價』

除非屋主的經濟發生變化,否則這次怎麼不用200萬以上才談,肯定沒有人談過200萬的價格,甚至底價就是200萬包含4%的服務費,200萬*(1-4%)=192萬,屋主實際得到的金額是192萬,買方出價180萬的斡旋加上2%的服務費,等於180萬+(180萬*2%)=183.6萬,183.6萬-192萬=-8.4萬,價格還差了8.4萬是無法成交的,還要先跟屋主議價再談服務費,所以很多房仲不願意收斡旋。

這裡出現第五個房仲話術:  『其實之前沒有人出過價』

如果底價是190萬包含4%的服務費,190萬*(1-4%)=182.4萬,屋主實際得到的金額是182.4萬,買方出價180萬的斡旋加上2%的服務費,等於180萬+(180萬*2%)=183.6萬,183.6萬-182.4萬=1.2萬,房仲的服務費已經有1.2萬,那這個案子是可以成交的,只是就看房仲想不想收下這個斡旋。

我只能收下買方的斡旋金來找他

因為有謄本資料屋主又住不遠,我也順利拜訪到屋主,簡單的向屋主表明來意,我不是來簽委託,也不是要來破壞他與同行的委託關係,敘述前陣子有一組買方看過他的房子,有購買意願想下斡旋被同行拒絕了,屋主也知道陳小姐這組買方,所以我只幫忙傳達買方的意願,並且透露買方有保留加價的空間,如果同行真的不願意收斡旋,到時候我只能收下買方的斡旋來找他。

主動約明天要跟陳小姐收斡旋金

之後我馬上通知陳小姐,同行應該會跟他收出價180萬的斡旋,果然我們才通話完沒多久,同行就主動約明天要跟陳小姐收斡旋金,然後同行也順利幫他約3月31日與屋主面談,也在當天以192萬元成交順利簽約。

下斡旋金後與屋主面談,也在當天以192萬元成交順利簽約。

從開價228萬,底價213萬,到同行說之前談過200萬都沒談成了,低於這個價格屋主不會談的,結果最後成交192萬,這是我去年為了幫助客戶,幫到連自己沒賺到該賺的錢都沒關係。

對,你沒看錯,我幫忙客戶買到想要的房子、想要的價格,但是我自己一毛錢都沒賺到,而且我還幫同行賺到錢,聽到這件事連沒在做房仲的朋友都笑我很笨,哪有這種幫同行成交的笨房仲….

很多房仲都會因為買方出價太低,不願意收下買方的斡旋金,原因有很多種,有的時候可能屋主是同事接洽的,因為跟屋主的期望價格差距太大,同事不願意浪費時間幫忙談價格,擔心買方出價太低屋主一氣之下,會不讓他繼續委託賣房子,或是屋主不願意浪費時間談價格。

甚至房仲同意你的出價,你反而會覺得自己買貴了,各位也可以試著思考一下這個情境,這時房仲回答:「沒問題,我一定能幫你談成的」,你的心中會不會冒出一個疑問,「我是不是出價太高了,我會不會買貴了?」

是不是房仲的話術只有當事人才知道,至少陳小姐遇到的這位同行沒有跟他說,

第六個房仲話術:

『要是這麼便宜我就自己買了』

會講這種話的房仲,代表最好最便宜的物件都會自己找人吃下來,那麼有這種心態的房仲,你絕對無法從他手上拿到最划算的物件,因為就算談到這麼便宜的價格,最後只會跟你說屋主不賣了,所以絕對不可以跟這種房仲買房子。

透過這個故事幫助你更理性的判斷出價後,房仲不想收斡旋,那麼價格可能真的開太低了,房仲說完不可能,接著補一句,「雖然價錢差很多,但我還是幫你談談看,或者積極地叫你領錢下斡旋金,那麼你出的價格,也許就是相對有機會的,如果跟你說,要是這麼便宜我就自己買了,絕對不可以跟他買房子。

宥均的想法

雖然我也很喜歡買方直接出到屋主底價,但是我更喜歡幫助買方談價格,或許這麼說會讓我失去更多的委託機會,但是買方買了房子之後也是屋主,比起大部分房仲喜歡幫屋主創高價,如果買方買的太高,以後要賣房子就會是一個惡性循環。

未來突然發生一些狀況,房市又不好的時候,不得已要賣房子的時候,要賠上辛苦存下的積蓄,才能順利將房子再賣出,不是要幫買方買便宜、也不是要幫屋主創高價,而是要讓雙方都成交在合理的價格、雙方都不要吃虧。

大部分的房仲不會拒絕,委託期望價格過高的屋主,但是會拒絕誠意買方的斡旋委託,買方出價與屋主期望的價格有差距時,委託房仲向屋主表達誠意的委託方式,斡旋到議價再到簽約這是一個過程。

雖然不是一次出價就可以買到房子,但是至少你可以知道這個房仲,可以還是不可以合作的,而這個過程你是慢慢的前進,最後買到你心目中理想的價格,我希望能透過這篇文章,改善這個市場的不合理現象,讓想買房的人不再處於市場上的弱勢,下次如果遇到房仲不願意收斡旋,你可以跟房仲說

「如果屋主願意出來談,我有加價的空間。」

這也是我幫助陳小姐找到屋主時,最關鍵的一句話,讓房仲先願意接受你斡旋的價格,並想辦法幫你約屋主出來。當屋主願意出來談,到時候只要斟酌加一些價格,就有機會成交。


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